В статье мы расскажем:

  1. История создания рекламных купонов
  2. Принцип работы рекламного купона
  3. Эффективность рекламных купонов
  4. Правила использования рекламных купонов для увеличения продаж
  5. Рекламный купон + объявление = лучший результат за те же деньги
  6. Рекомендации по созданию эффективных рекламных купонов
  7. Размер суммы рекламного купона
  8. Распространение рекламных купонов
  9. Подготовка к запуску акции с рекламными купонами
  10. Типичные ошибки при использовании рекламных купонов

Рекламные купоны являются отличным инструментом для увеличения продаж, мониторинга покупательского спроса и анализа путей привлечения клиентов. Их раздает каждый второй магазин, но не все остаются в выгоде от акции.

Чтобы получить хороший результат, недостаточно просто напечатать их. Есть много вопросов, ответы на которые следует получить до начала раздачи. Наш материал о том, как сделать эффективные рекламные купоны, чтобы они не просто отработали потраченные деньги, а увеличили прибыль компании.

История создания рекламных купонов

В начале прошлого века благодаря Клоду Хопкинсу этот способ рекламы получил широкое распространение. Плюсы купонов он видел в том, что каждый человек мог бесплатно получить образец понравившегося ему товара и оценить его. По его мнению, данный способ являлся более эффективным, чем использование ярких картинок или громких слоганов. За то время, что он осуществлял свою деятельность в печатных изданиях средств массовой информации, было размещено немало рекламных купонов, позволяющих получить бесплатный товар.

История создания рекламных купонов

Распространение данного рекламного продукта осуществлялось либо через размещение в газете, либо почтовой рассылкой. А вот что касается использования, то происходило это так.

Вырезав из печатного издания купон и указав в нем свои данные, потребитель должен был отправить его почтой рекламодателю, заплатив почтовый сбор. После этого ему приходил бесплатный образец продукции.

Для оценки эффективности рекламных купонов на них были напечатаны цифровые коды. Проследив, в каком виде СМИ, с каким иллюстрированным и текстовым сопровождением они используются чаще всего, можно сделать выбор в пользу самого эффективного варианта размещения.

Таким образом, именно реклама должна была мотивировать покупателя на то, чтобы он захотел использовать купон. Что касается пробного образца, то он лишь закреплял эффект от рекламы, которая создавала у клиента положительный образ товара. Замыкающей эту цепочку рекламой кампании являлась реализация купона.

Принцип работы рекламного купона

Как работают рекламные купоны? Рассмотрим механизм их действия на конкретном примере. Человек каждый день идет домой с работы по одному и тому же пути. Конечно же, периодически ему приходится заходить в магазин, например, купить мыло, зубную пасту или шампунь.

Принцип работы рекламного купона

Поблизости есть два магазина, и герой встает перед выбором, какой же из них выбрать в этот раз. К примеру, «Солнышко» привлекателен тем, что в нем цены ниже и находится он почти у дома. Другой – «Облачко», до которого нужно идти чуть дольше, так как он находится через дорогу. Так почему человек все время выбирает для покупок второй вариант, если он менее удобен, игнорируя при этом очевидные плюсы первого?

Ответ очень прост. Скорее всего, магазин «Облачко» активно использует рекламные купоны. К примеру, покупатель получает скидку на следующую покупку, если приобретает продукцию на определенную сумму. А может быть, у них есть бонусная система, когда часть потраченных денег возвращается в качестве бонусов, которые можно будет использовать в виде скидки. Какому покупателю может не понравиться экономия денежных средств. Получается, что рекламные купоны делают клиентов более лояльными и мотивируют их на постоянные покупки именно в этом магазине.

Как показывает практика, скидки действительно помогают удерживать покупателей и стимулируют продажи. Кроме того, купоны продвигают новый товар и привлекают клиентов.

Какие возможности предоставляет рекламный купон:

  • тестирование нового образца товара;
  • стимулирование повторного совершения покупок в магазине;
  • увеличение лояльности и формирование положительного имиджа.

Статистические данные о плюсах рекламных купонов:

  • Около половины потребителей (54 %) говорят, что к покупке их больше мотивируют реальные потребности, нежели желания.
  • 80 % готовы приобрести продукт со скидкой.
  • 92 % использовали рекламные купоны еще тогда, когда их было не так много (чуть больше 60 %), а точнее в 2013 году.
  • 91 % потребителей, получивших купон, вернутся в этот магазин, чтобы совершить покупку с его использованием.
  • 57 % потребителей покупают товар только из-за скидки.
  • 62 % находятся в постоянном поиске выгодных предложений, чтобы ими воспользоваться.

Согласно статистике, рекламными купонами одинаково пользуются как мужчины, так и женщины. А вот что касается возраста, то подобные предложения больше интересуют людей 18–25 лет и 31–40 лет. Скидками гораздо меньше пользуются подростки, а также пожилые покупатели. Самыми популярными магазинами, где реализуются купоны, являются те, в которых продают обувь, одежду и аксессуары.

  • По словам 65 % покупателей выбор магазина они осуществляют по наличию онлайн-купонов.
  • 63 % потребителей, предпочитающих интернет покупки, готовы сделать заказ, если им предложат скидку на товары в корзине.

Чаще всего со скидкой продаются следующие группы товаров:

  • большая часть (53 %) – это продовольственные товары;
  • 38 % составляет бытовая химия;
  • 36 % – общественное питание;
  • 25 % – одежда;
  • 22 % – товары для животных и развлечения;
  • 21 % – техника;
  • 17 % – товары для дома;
  • 14 % – товары для ремонта;
  • 14 % – услуги.

В 2012 году компания NCH провела опрос, по результатам которого стало понятно, что абсолютно все покупатели (100 %) сравнивают стоимость товаров от разных производителей, а большая часть (свыше 80 %) отдадут предпочтение магазину, который предложит им выгодные предложения или скидки.

Рекламный купон

Среди вопросов анкеты был следующий: «В каком случае люди реже воспользуются рекламным купоном, а в каком чаще?»:

  • Если речь идет о том, чтобы попробовать новый продукт, то 10 % – никогда, 17,5 % – очень часто и 43 % – иногда.
  • Что касается покупки продукта компании, не пользующейся особой популярностью, иногда – 45 %, очень часто – 13 % и 6 % – всегда.
  • В плане выбора товара среди популярных брендов 8 % – всегда, 25 % – очень часто и 42 % – иногда.
  • Если продукт продается только при наличии купона, то 3 % – всегда, 11 % – очень часто и 36,9 % – иногда.

Что касается того, почему покупатели не пользуются рекламными купонами, то причины заключаются в следующем:

  • на необходимые группы товаров нет скидки (46 %);
  • маленький срок действия купонов (40 %);
  • мало времени для поиска скидок (31 %);
  • есть мнение, что для получения выгоды придется потратить больше денег, чем нужно (20 %);
  • посещаются только магазины с брендовыми товарами (19 %).

Примерно 30 % людей, пользующихся рекламными купонами, предпочитают скидку в виде конкретной суммы, поскольку ее гораздо проще вычесть из чека, чем проценты. А вот флаеры, которые предлагают потребителям безлимитный шопинг, менее популярны. Половина респондентов уверена в том, что наибольшую выгоду можно получить при скидке 25 %.

Эффективность рекламных купонов

Проанализировав все имеющиеся программы, лояльность торговых сетей, было выяснено, что рекламные купоны являются одними из самых выгодных. Как правило, их выдают покупателю на кассе, чтобы тот мог получить скидку при следующей покупке. Таким образом, торговая точка «привязывает» клиента к себе.

Эффективность рекламных купонов

Как правило, большинство рекламных газет попадает прямиком в мусорный ящик, однако размещение в них купонов заставляет покупателей предварительно изучить их содержание.

Часто клиенты ходят в один и тот же магазин только для того, чтобы получить купоны. Это позволяет оценить структуру потребления их семьи. Благодаря тому, что каждый тип рекламного продукта имеет свой штрих-код, появляется возможность получить информацию, на основе которой осуществляется правильное формирование рассылки и максимально эффективно используются другие маркетинговые инструменты.

С помощью рекламных купонов производится настройка СМС-рассылок. На основе информации о совершенных покупок происходит деление покупателей на группы, например, на любителей новинок, природы, детских вещей и т. д. Благодаря этому, СМС отправляются уже целенаправленно. В итоге появляется возможность оценить отклик клиентов.

Покупатели стараются приобретать больше товаров, надеясь достичь VIP-статуса, который открывает доступ к более ценным купонам. Некоторые готовы совершать покупки для своих родственников, делая таким образом хорошую выручку и давая высокий средний чек. В отличие от тех же скидок и бонусов, купоны более эффективны, поскольку клиенты могут самостоятельно подсчитать выгоду.

Правила использования рекламных купонов для увеличения продаж

Нужно отметить, что рекламные купоны попадают в мусорный ящик гораздо реже, чем листовки, так как их можно использовать в будущем.

Предъявив купон, человек получает определенную скидку на товар, таким образом, он платит меньше той суммы, которая указана на ценнике.

Правила использования рекламных купонов для увеличения продаж

Прибыль продавца напрямую зависит от наценки на товар. Возьмем простой пример. Если наценка на продукцию составляет 30 %, то, делая клиенту скидку 10 %, теряется третья часть прибыли.

Допустим, вы закупили товар по цене 100 рублей за единицу товара. Сделали наценку 30 рублей. Таким образом, делая скидку 10 %, вы получаете уже не 30 рублей прибыли, а только 17.

Если вы будете давать покупателям такой купон, вы не только экономите на скидке, но и обеспечиваете своему магазину повторную покупку, поскольку клиенты придут к вам еще раз.

Если говорить о примере, приведенном выше, можно сделать вывод, что экономия прибыли от фиксированной скидки составит 2 % . Кроме того, сумма в купоне может указываться в зависимости от чека, например, один купон на 10 рублей при покупке на 130–170 руб., два купона – на 171–220 рублей.

И все же большей эффективностью обладают бесплатные рекламные купоны, поскольку человек, скорее всего, посетит магазин, чтобы ознакомиться с товарами. Далее уже свою работу сделает продавец, который представит продукцию в выгодном свете. Нужно понимать, что рекламный купон является лишь поводом посетить торговую точку, поэтому распространять их лучше бесплатно, это гораздо эффективнее.

Рекламный купон + объявление = лучший результат за те же деньги

Максимальный эффект от размещения рекламы в СМИ получается, когда объявление содержит купон на скидку. На его изучение покупатель тратит больше времени и внимания, поэтому в памяти он остается надолго, а значит, свою функцию выполняет на 100 %.

Рекламный купон

Нужно отметить, что стоимость размещения объявления с купоном и без него та же, однако вероятность того, что покупатель посетит магазин в надежде получить скидку, гораздо больше. Таким образом, когда человек понимает, что объявление он может использовать в своих интересах, к его прочтению он подойдет более внимательно.

Рекламное объявление с купоном покупатель расценивает как выгоду для себя, поэтому он изучает его более детально. В результате в голове информация сохраняется гораздо дольше. Заинтересовавшиеся предложением люди, скорее всего, откликнутся на рекламу, возникнет диалог.

Они, как правило, используются вместо почтовой рассылки, которая предполагает несколько этапов взаимодействия с получателем (от установления контакта до принятия решения). Таким образом, в объявлении, предполагающем ответную реакцию, должно быть много текстовых и визуальных элементов.

Другими словами, объявление, содержащее купон, должно быть составлено таким образом, чтобы оно могло заменить коммерческую беседу. Тут главную роль играет не внешняя привлекательность, а особенности, позволяющие собрать много откликов. Главной рекламной частью здесь является купон.

Оптимальным местом для расположения рекламного флайера является нижняя правая сторона страницы, именно там его привыкли видеть потребители.

При этом нужно учитывать, что если купон находится на странице, где с обратной стороны есть какая-нибудь интересная или важная информация, то потребитель может и не воспользоваться им. Поэтому лучше выделить для него место с обеих сторон листа. Ничто не помешает вырезать купон, если на обратной стороне нет ничего интересного для потребителя.

Если говорить о расходах, то, конечно же, рекламное место на обеих сторонах листа будет стоить дороже, однако эти затраты быстро окупятся. При этом внизу страницы обязательно сделайте пометку, что предложение находится на следующей странице.

Дизайн купона должен быть продуман таким образом, чтобы он выделялся среди другого рекламного материала. Сюда входит название, отдельный блок и соответствующее изображение. Объявление должно содержать информацию относительно того, как воспользоваться купоном (инструкция). Если реализация предполагает заполнение, то купон должен иметь поля для вписывания данных. Важный момент, который нужно указать, – это возможность сделать заказ по факсу или телефону.

Рекомендации по созданию эффективных рекламных купонов

Самым распространенным и пользующимся популярностью видом купонов является дисконтный, который дает возможность покупателю получить скидку на услуги или товары.

Рекомендации по созданию эффективных рекламных купонов

Почему именно рекламные купоны следует использовать для продвижения бизнеса? Они:

  1. Привлекают внимание к продукции компании.
  2. Помогают установить контакт с аудиторией и привлечь новых покупателей.
  3. Подталкивают к совершению покупки рекламируемого товара.

Согласно результатам исследований, из всех запущенных купонов 65 % могут принести прибыль молодым компаниям и 50 % – уже известным.

Формулировка должна быть четкой и понятной, чтобы покупатель имел полное представление о предлагаемом товаре, то есть о его характеристиках (функциональных, внешних и др.).

  • Иллюстрация.
  • Заголовок.

Он должен быть привлекательным, лаконичным и содержать информацию о возможной выгоде для покупателя.

  • Ценность.
  • Срок действия.

Купон обязательно должен иметь информацию о сроке действия акции, о которой и идет речь в рекламном продукте. Это обязательный момент, как с точки зрения рекламы, так и законодательства. Если временные рамки не указаны, то покупатель, скорее всего, отложит поход в магазин, а через некоторое время вовсе забудет об этом. Срок действия акции указывается либо в верхней части купона, либо в центральной.

Рекомендуется указать на купоне конкретный товар, на который дается скидка, – это позволит избежать недоразумений.

  • Расположение.
  • Формат.

Стандартные габариты рекламного купона составляют 15х5 см. Многие допускают ошибку, когда стараются сделать его большим, занимающим половину страницы. Несмотря на то, что он станет более заметным, использовать его будет неудобно. Поэтому купоны делаются небольшого размера, чтобы их можно был вырезать и положить в кошелек. Если вы хотите разместить большое объявление, то незначительную его часть можно отвести под флайер.

Как правило, его наносят в нижней части купона справа.

От основной части объявления флайер отделяется штрихпунктирной линией с изображением ножниц на ней, которые как бы его вырезают. Нужно уделить внимание тексту, он должен хорошо читаться, но не стоит использовать только заглавные буквы. Еще один момент – лучше отдать предпочтение шрифту с засечками, чем рубленому, поскольку для глаз он более приятен. Текста в купоне должно быть немного. Кроме того, не используйте более 2-3 видов шрифта.

QR-код

Как правило, объявления с рекламой располагают в нижней части страницы, а для того, чтобы купоны было проще вырезать, в углу. Если выбрать середину листа, то, скорее всего, читатель не станет тратить время на вырезание.

Чтобы реклама была более привлекательной, флайер можно сделать не прямоугольной формы, а круглой или треугольной. Суть от этого не поменяется, однако внимание покупателя к объявлению это точно привлечет.

Когда на купоне есть призыв позвонить в компанию в виде надписи или значка, это вызывает у покупателя больший интерес к рекламе.

Нужно постараться показать выгоду для клиента как можно нагляднее. Для этого следует не просто указать проценты скидки, но и написать цену товара до и после вычета бонуса, чтобы разницу было видно сразу.

Размер суммы рекламного купона

Рассмотрим данный вопрос на реальном примере.

Размер суммы рекламного купона

Допустим, вы купили товар по цене 1 000 рублей, сделали на него наценку в размере 30 % и продаете его на 300 рублей дороже.

Чтобы клиенту получить купон на 25 рублей, ему необходимо приобрести дополнительную продукцию на сумму 1 600 рублей.

Получается, первый чек равен 1 300 руб., второй (увеличенный) – 1 600 руб. В итоге разница выходит 300 руб.

Увеличение суммы позволяет получать дополнительную прибыль в 100 рублей. На скидку вы можете отдать 10–25 % этой суммы. Задача заключается в том, что бонус должен быть таким, чтобы для покупателя он представлял какую-то ценность.

В итоге вы получаете учтенные затраты и увеличенные продажи.

В зависимости от того, какой результат вы хотите получить, а также от ситуации и рассчитывается размер скидки.

Скидка по купону, то есть ее размер, зависит от скидок на товар на рынке.

Допустим, продавец торгует экскаваторами, скидка на которые в 5 %. Это большая редкость, поскольку, если учитывать цену товара, получается огромная сумма. Другое дело, модная одежда. На нее скидки нередко достигают 90 %, причем отдельные бренды при этом не теряют прибыли, поскольку наценка на новые коллекции может составлять до 700 %.

Как-то в компанию обратился продавец профессиональной косметики с вопросом о том, какой размер скидки установить. Однако как можно точно сказать, когда не знаешь реальной себестоимости товара. Он считал, что скидка должна быть не меньше и не больше, чем у конкурентов, поэтому хотел поставить среднюю по рынку.

Когда покупатель получает несколько предложений от разных компаний и одна предлагает скидку в 5 %, а другая – 90 %, сразу возникают сомнения и чувствуется подвох. Необходимо учитывать, что какая бы скидка ни была, она снижает маржинальность, а также повышает стоимость привлечения покупателей за счет увеличения LTV и быстрого получения прибыли.

Рекламные купоны и промокоды помогают управлять бюджетом и планировать расходы. Допустим, конверсия промокода в среднем составляет 10 %, а скидка по нему – 7 %. При получении кодов 2 000 людьми расходы можно планировать следующим образом:

2000 × 0,1 × 7 = $ 1 400.

Таким образом, за время проведения акции будет потрачено $ 1 400.

Если говорить об общей скидке, то с ее рассчитать будут несколько сложнее. Невозможно заранее предугадать, будет ли сегодня популярным ваше предложение, даже при условии, что вы знаете примерный трафик и конверсию.

Рекламный купон гораздо выгоднее общей скидки, поскольку возможна допродажа сразу после того, как покупатель его получил. К примеру, человек пришел в магазин, купил понравившийся ему товар и ему дали флайер, он сразу же тратит его на совершение новой покупки.

Распространение рекламных купонов

Способы распространения рекламных купонов могут быть различными, однако цель у них должна быть одной и той же, а именно – донести информацию до тех людей, которым она интересна. То есть необходимо определить целевую аудиторию и уже к ней обращаться.

Распространение рекламных купонов

Не будет никакого толку, если распространять купоны на скидку в магазинах, торгующих модной одеждой, среди пожилых людей, поскольку они туда вряд ли пойдут. И все же, если не ориентироваться на целевую аудиторию, распространение купонов может быть осуществлено следующими способами.

  • Раздача флаеров всем прохожим на улице. Как правило, этой работой занимаются промоутеры. Несомненным плюсом данного способа является то, что реклама попадает конкретно адресату. Можно еще ограничить круг людей для раздачи, если знать признаки целевой аудитории. Однако у этого способа есть и минус, который заключается в том, что работникам, занимающимся раздачей купонов, придется платить заработную плату, обычно около 100 рублей в час. При этом для того, чтобы работа была выполнена качественно, за ними нужно следить, – другого варианта проверить их нет. Бывает так, что промоутеры, когда остаются одни, либо выбрасывают флайеры в мусорный ящик, либо раздают их без особого энтузиазма.
  • Еще один способ распространения рекламных купонов – оставлять их на стендах магазинов, торговых центров, кафе и любых публичных местах. Однако для того, чтобы разместить рекламу на чужой территории, придется заплатить деньги. Но, несмотря на это, данный способ является весьма эффективным, так как листовки берут именно те люди, которым интересны предлагаемые товары, поэтому вероятность использования купонов возрастает.
  • Не менее популярным способом распространения, но не таким эффективным является разбрасывание по почтовым ящикам. Минус заключается в том, что невозможно заранее выделить целевую аудиторию, так как о том, кто живет в той или иной квартире, неизвестно. Кроме того, никто не знает, понадобится жителю рекламируемый товар или нет.

Еще одним существенным минусом этого способа является то, что люди, находя в почтовом ящике рекламу, сразу же ее выкидывают, даже не прочитав, поскольку она, как правило, вызывает негативную реакцию. Этим способом можно воспользоваться только в том случае, если вы сами будете распространять купоны по ящикам, поскольку затраты на работника в данном случае нецелесообразны.

Подготовка к запуску акции с рекламными купонами

Перед тем как запускать акцию с купонами, необходимо провести проверку и быть готовым к тому, что все может пойти не так, как вы рассчитывали.

Подготовка к запуску акции с рекламными купонами

Перед запуском нужно проверить готовность:

  • бюджета, то есть расходы на печать купонов, проведение самой акции и запуск таргетированной рекламы;
  • механики (сколько будет продолжаться акция и как использовать купон для получения скидки);
  • коммуникаций (кто будет заниматься выдачей товаров по акции, а кто отслеживать купоны);
  • аналитики для оперативного отслеживания (какое количество купонов из общего числа использовано).

На этапе подготовки должны быть учтены следующие вопросы:

  • будет ли предоставлено клиенту право на повторное использование купона при отмене заказа;
  • какое количество людей может использовать купон одновременно;
  • выдержит ли сайт и система оплаты, если на инет-страницу зайдут одновременно все желающие получить скидку;
  • как скидка повлияет на отношения с конкурентами и поставщиками;
  • знает ли колл-центр о том, что вы проводите акцию;
  • сможете ли вы обработать все поступившие заказы;
  • одинаково ли работает скидка в приложении и на сайте.

Нельзя упускать такой момент, что в случае необходимости нужно будет оповестить работников, которые задействованы в акции. Например, напомнить сотрудникам склада, чтобы те подготовили фирменные пакеты, так как впереди «Черная пятница» и заказов будет очень много.

Нужно постараться не допустить того, чтобы сайты-купонаторы «украли» предназначенную для ограниченного количества покупателей скидку.

Рассмотрим конкретный пример. Сначала готовите визуал, то есть согласовываете печать рекламных купонов и берете на работу дизайнера. Если не учесть первый момент, можно получить купоны, обрезанные по краям. Далее вы проводите собрание для кассиров и объясняете им, когда следует выдавать купоны. В это же время запускается таргетированная реклама, заключается договор с газетой о печати и распространяются купоны, например, в кофейнях.

Типичные ошибки при использовании рекламных купонов

Когда вы привязываете купоночную скидку к определенной дате, можно просчитаться, поскольку не учитывается переход на зимнее/летнее время и разница во времени из-за часовых поясов.

Стоит заметить, что пользователи тоже совершают немало ошибок. Одной из них является указание кода в месте, не предназначенном для него, например, люди пишут его в комментариях к заказу вместо того, чтобы сделать это на специальном поле.

Типичные ошибки при использовании рекламных купонов

Однако в некоторых случаях невнимательность пользователей не причем, поскольку само поле для ввода кода бывает спрятано. Это делается, как правило, потому, что некоторые компании не хотят показывать клиенту, что товар можно приобрести со скидкой.

Необходимо обратить внимание и на активность пользователей. К примеру, они могут не использовать купоны только потому, что не знают, как это сделать.

Нужно быть осторожными с предоставлением скидки на первую покупку. Нередко клиенты идут на хитрость и регистрируются повторно только для того, чтобы сэкономить. Таким образом, они портят статистику. Как же с этим бороться? Неплохим способом является использование связки «электронная почта+номер телефона». Даже если при регистрации клиент укажет другой e-mail, свой номер телефона он уже использовать не сможет.

Также следует помнить о том, что если рекламные купоны использовать слишком часто, то их ценность утрачивается. Вряд ли те клиенты, которые часто получали от вас скидки, будут что-то делать для того, чтобы стать обладателем купона.

Читайте также

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *